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Der heutige Arbeitsmarkt erfordert eine spezielle
Vorgehensweise. Scheuen Sie nicht, bei der Auswahl unter den vielen
Stellenangeboten nach einer bewährten Methode vorzugehen:
greifen Sie zum Telefon. "Hallo, Herr Schmidt? Mein Name ist
Martin Müller. Ich bin ein versierter Ausbildungsfachmann…"
Wie Sie das Telefongespräch planen
Um schon das erste Telefonat zu einem Erfolg
zu machen, brauchen Sie lediglich verbal ein überzeugendes
Bild von sich zu malen. Für den Anfang erinnern Sie sich an
die alte Weisheit: "Niemand hört wirklich zu. Wir warten alle
nur darauf, selbst das Wort ergreifen zu können." Angesichts
dessen sollten sie nicht erwarten, die Aufmerksamkeit eines anderen
lange fesseln zu können, deshalb sollte das Portrait, das Sie von
sich zeichnen, knapp, aber gründlich sein. Vor allem sollte es
spezifisch genug sein, um Interesse zu wecken und den Firmenrepräsentanten
aufhorchen zu lassen, jedoch auch unbestimmt genug, um Fragen zu provozieren
und Ihr Gegenüber zu veranlassen, nachzuhaken. Das Ziel ist es, in groben Zügen
eine Darstellung Ihrer Fähigkeiten zu geben.
Eine telefonische Vorstellung muss vier folgende Merkmale
aufweisen, um erfolgreich zu sein:
A - Sie müssen die Aufmerksamkeit (attention) des
Unternehmensvertreters auf sich ziehen.
I - Sie müssen das Interesse (interest) des
Unternehmensvertreters wecken.
D - Sie müssen den Wunsch (desire) erzeugen,
mehr über Sie erfahren zu wollen.
A - Sie müssen den Unternehmensvertreter dazu
ermuten, in Aktion (action) zu treten.
Das Interesse, das Sie wecken, zeigt sich in Fragen,
die man an Sie richtet. Die Art der Fragen ermöglicht es Ihnen, die
speziellen Bedürfnisse der Firma herauszufinden. Damit können
Sie das laufende Gespräch auf diese Bedürfnisse abstimmen.
1.Schritt
Beschreiben Sie, wer sie sind und was Sie tun. Sie
zielen darauf ab, die Aufmerksamkeit des Unternehmensvertreters zu wecken
und ihn zu bewegen, nicht aufzulegen. Diese Einleitung soll Ihre Berufsbezeichnung
und eine kurze, allgemein gehaltene Beschreibung Ihrer Aufgaben und
Zuständigkeiten enthalten. Geben Sie eine unspezifische Berufsbezeichnung an,
wie in Ihrem Lebenslauf. Denken sie daran: Mit einer allgemeinen Berufsbezeichnung
einen Fuß in die Tür zu bekommen, kann Ihnen die Chance geben, Ihre
herausragenden Fähigkeiten zu verkaufen. Erzählen sie gerade so viel
von sich, dass Sie den Firmenvertreter neugierig machen und ihn dazu veranlassen,
Fragen zu stellen.
Anmerkung: Fragen Sie niemals, ob Sie gerade jemandem
stören. Sie liefern ihm damit sofort die Entschuldigung, "Ja" zu sagen.
Umgekehrt wird die Frage, ob man etwas Zeit für Sie habe, gewöhnlich
mit einem "Ja" beantwortet. Dann können Sie gleich zu nächstem Schritt Ihrer
Vorstellung übergehen.
2.Schritt
Jetzt sind sie in der Lage, beim Gesprächspartner Interesse
zu wecken und den Wunsch zu erzeugen, Sie kennen zu lernen. Es ist Zeit, mit einer
oder zwei Ihrer Leistungen herauszurücken. Beschränken sie sich auf zwei
Punkte und schließen Sie diese an ihren Einleitungssatz an. Formulieren Sie
kurz und bündig, ohne Ausschmückungen. Beispiel:
"Als drittbeste Verkäuferin meiner Firma erhöhte ich
den Umsatz in meinem Bereich um 15 Prozent auf mehr als 2 Mio. Euro. Im letzten halben
Jahr habe ich von der Konkurrenz drei wichtige Kunden abwerben können."
3.Schritt
Sie haben den Unternehmensvertreter dazu gebracht, mehr über
sie wissen zu wollen, also können Sie ihm jetzt dazu bewegen, in Aktion zu treten. Geben
Sie den Grund Ihres Anrufs an, und bitten Sie um ein Treffen. Bauen sie Ihre Rede
sorgfältig auf, und schließen sie mit einer Frage, die eine positive Reaktion
auslöst, die in eine praxisbezogene Diskussion zwischen zwei Profis mündet.
"Ich rufe deshalb an, Herr Schmidt, weil ich eine neue Herausförderung
suche. Und nachdem ich mich über Ihr Unternehmen informiert habe, hatte ich den Eindruck,
man könnte ins Gespräch kommen. Sind das die Fähigkeiten und Leistungen,
die sie von Ihren Mitarbeitern erwarten?"
Ihre Vorstellung endet mit einer Frage, die eine Positive Reaktion
garantiert.
So leicht geht das.
.gif) Martin John Yate
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